SFAとは、営業活動における商談状況やメンバーの行動などを管理するツールのことです。利用すれば、営業活動の可視化・効率化や各顧客に合わせたアプローチ、データに基づく意思決定などを実現できます。ただし、自社に合うツールを導入し、適切に活用しなければ期待する成果は得られません。

本記事では、SFAの概要や活用するメリット・デメリット、選定・導入・活用時のポイントについて解説します。SFAについて知りたい方、導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

SFAとは

SFA（Sales Force Automation）とは、商談の進捗や結果、メンバーの行動などを管理するツールのことです。属人化やブラックボックス化しやすい営業の業務を可視化して、管理・効率アップできます。ここからは、SFAと混同されがちなMA・CRMとの違いについて解説します。

SFAとMAの違い

SFAとMAの違いは役割です。
MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動を自動化・効率化するツールのことで、主にリードの獲得や育成、商談化をサポートします。一方、SFAは商談化した後の営業活動を支援するツールです。MAの主な機能は以下で、役割が異なるため実装されている機能にも違いがあります。

• フォームやLP作成
• メールマーケティング
• キャンペーンの実行
• リードに点数をつけるスコアリング

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの違いも役割と機能です。
CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客管理やそのためのシステムのことで、受注後における顧客との関係維持・強化が役割です。ロイヤルカスタマー化やアップセル・クロスセルの発生により、取引の開始から終了までに得られる利益・価値の最大化をサポートします。

CRMの詳細については以下をご覧ください。
⇒CRMとは？基本機能や導入・活用するポイント、ツールを比較する際の着眼点を解説

SFAの主な機能

SFAの主な機能は以下の4つです。

• 顧客の管理
• 案件の管理
• 行動の管理・分析と日報
• 予実の管理

順に解説します。

顧客の管理

顧客に関する以下の情報を記録・管理する機能です。

• 企業名
• 住所
• 電話やメールアドレスなどの連絡先
• 担当者
• 決裁者

商談や問い合わせ情報も紐づけられます。社内の顧客に関するさまざまな情報を一元化し、情報共有や担当者変更があった場合の引継ぎをスムーズにします。

案件の管理

初回面談から受注・失注までの案件に関する情報を管理する機能です。各案件の内容や進捗状況を瞬時に確認できます。また、案件の見込み度合いや売上発生日、金額の予定などを分析すれば、施策の検討にも役立ちます。

行動の管理・分析と日報

営業担当者における日々の行動を記録する機能です。誰がどのような営業活動を行ったかや、顧客との商談結果を一元管理できます。プロセスを分析すれば、営業におけるボトルネックの発見や効率化に役立ちます。ダッシュボード機能の活用により、見える化も簡単に可能です。

予実の管理

売上・利益の予測や実績などを管理・分析する機能です。売上・利益の実績と予算との差額や達成状況をリアルタイムで把握できます。また、営業担当者別や製品・サービス別の売上・利益管理なども可能です。達成の確認と施策検討に役立ちます。

SFAを活用するメリット

SFAの活用には多くのメリットがあります。ここからは、SFA活用の主なメリットについて解説します。

営業活動を可視化・効率化できる

SFAでは商談状況や顧客とのやり取りなどの情報を確認でき、営業活動の可視化が可能です。分析すれば、営業におけるボトルネックの解消や効率化が期待できます。

属人化を防止できる

属人化を防止できることもSFA活用のメリットです。チームで情報を共有すれば、必要なタイミングでのサポートが容易になります。また、従業員が退職する際も引継ぎがしやすくなるでしょう。

組織で営業ノウハウを共有できる

組織で営業ノウハウを共有することにより、業績の向上も図れます。営業は正解がなく人により手法が異なるため、成績差が出やすい職種です。成績が良い方と芳しくない方の違いなど蓄積した情報を分析すれば、組織全体の営業スキルを高められます。

各顧客に合わせた営業活動ができる

顧客情報を一元化すれば、顧客のニーズが把握しやすくなります。また、適切なアプローチ方法やタイミングも分かり、各顧客に合わせた営業活動ができるでしょう。

データに基づく意思決定ができる

データに基づく意思決定ができる点もSFA活用のメリットです。リアルタイムかつ正確に状況や売上予測を把握でき、迅速に対策を打つこともできます。

SFAを活用するデメリット

メリットがある一方で、デメリットも存在します。ここからは、SFAを活用するデメリットについて解説します。

コストがかかる

SFAを利用するには、初期費用や月々のランニングコストなどがかかります。また、利用機能を追加すればオプション料金やカスタマイズコストも必要です。

SFAの料金相場

ツールによりコストは大きく異なりますが、料金相場は以下の通りです。

	初期費用	年額のランニングコスト
フルスクラッチ	100万円～500万円程度	開発費の5～15％程度
パッケージ・ライセンス	30万円程度～	30万円程度～
SaaS	2万円～4万円程度	5,000円～2万円程度

利用するユーザー数が増加したり、オプションを多数利用したりすれば、さらに多くのコストがかかります。

弊社SMSデータテックでは、ローコード開発ツールであるPleasanter（プリザンター）の導入支援を行っています。Pleasanterでは、SFAはもちろんパッケージ製品では対応できないさまざまなWebアプリをスピーディーに開発できるため、高い費用対効果を実現可能です。

手間がかかる

SFAを導入すれば顧客や商談に関する日々のデータ入力が求められます。入力項目が増えれば、より詳細な情報分析が可能な一方で、その分日々の負担が増加します。また、導入当初は紙やExcelなどで管理していたデータの入力・移行が必要です。

営業における柔軟性が低下する

営業プロセスの均一化や効率化が図れる一方で、柔軟性が低下する恐れがあります。顧客により状況は異なるため、柔軟な対応ができなければ逆に非効率化するリスクも存在します。

SFAを効果的に導入・利用するポイント

SFAを上手に活用すれば、高いコストパフォーマンスを実現します。ここからは、SFAを効果的に導入・利用するポイントについて解説します。

導入目的を明確にする

SFAを導入する際には、自社の課題や導入目的を明確にしましょう。SFAは複数あり、機能や得意とする領域が異なります。自社に合うものを導入しなければ、期待する成果を得られず、手間とコストだけがかかる恐れがあるでしょう。課題や導入目的の明確化により、どのような機能が必要かが分かり、導入後の効果測定もしやすくなります。

スモールスタートを意識する

導入時にスモールスタートを意識することも、効果的な導入・活用に重要です。ツールはいくら説明を聞いても、使ってみなければ自社に合うか否かが分かりません。良いと思っても、いざ導入すると思わぬ障害や不具合が発生するケースがあります。まずは、少ない人数で最小限の機能を活用し、使い勝手や効果の検証がおすすめです。問題なければ、徐々に利用規模を拡大すると良いでしょう。

管理指標であるKPIを設定する

導入成果を検証するためのKPI設定も重要です。KPIを設定すれば、効果や成果を定量的に把握しやすくなり、改善・調整に役立ちます。KPIを設定する際は、ベンダーが保有する他社事例も参考にしながら、自社の業態や課題などに応じたものの設定が重要です。

定期的な分析と改善を行う

導入後に、目的やKPIに基づく定期的な分析と改善を行えば、効果が高まります。ツールの機能や使い方は複数あり、自社に合う方法の確立には多少時間がかかります。PDCAを回せば早期に導入効果を高められるでしょう。また、データ分析に基づき検討・決定した営業プロセスも、定期的に分析・改善することが重要です。

SFAを選定する際の着眼点

複数のSFAがあり、効果を最大化するためには自社に合うツールの選定が重要です。ここからは、SFAを選定する際の着眼点について解説します。

操作性

操作性に問題がないかを確認しましょう。複雑な操作が必要とされる場合、利用が浸透しずらくデータが入力されない可能性があります。無料お試し期間も活用して、自社のメンバーが上手に使いこなせるか検証しましょう。

機能

SFAはツールにより機能が異なります。自社の営業に必要な機能があるか確認しましょう。必要な機能は、目的や業種、営業方法などで変わります。多機能のツールは費用が高い傾向があり、必要以上に機能が実装されているツールを導入すると、コストパフォーマンスが悪くなる恐れがあります。

カスタマイズ性と外部システム連携

長期間活用することが前提のSFAは、カスタマイズ性も重要です。カスタマイズ性が高ければ、利用規模が増えたり使う機能が変わったりしても問題ありません。また、外部システムとの連携ができれば、データ活用の幅が広がります。

価格

初期費用やランニングコストなど、価格の確認も欠かせません。価格はもちろん、料金体系もベンダーにより異なります。自社にとってコストパフォーマンスの高いツール選びが重要です。

サポート

SFA導入による成果を高めるには、ベンダーのサポートも必要です。ベンダーによりサポート内容が異なるため、自社が求めるサポートがあるかをチェックすると良いでしょう。操作方法の説明やトラブルへの対処だけでなく、活用促進に向けた提案をするベンダーもあります。

セキュリティ性

SFAには機密データを入力するため、セキュリティ強度の確認も欠かせません。万が一、サイバー攻撃などによりデータが流出すれば、企業の信頼性やブランドイメージが低下します。データの暗号化・多要素認証などの機能、セキュリティポリシーやセキュリティ認証の取得状況などをチェックしましょう。

まとめ

SFAとは、商談の進捗や結果、メンバーの行動などを管理するツールのことです。利用すれば以下のメリットが得られます。

• 営業活動の可視化・効率化
• 属人化の防止
• 組織内での営業ノウハウ共有
• 各顧客に合わせた営業活動の実現
• データに基づく意思決定

ただ、SFAは複数あり自社に合うツールを導入しなければ、期待する成果は得られません。機能や操作性、カスタマイズ性と外部システムとの連携などを確認し、利用するツールを慎重に選びましょう。
また、SFAを活用すれば営業活動を効率化できます。人手不足の解消や企業競争力の向上には、SFAなどのツール導入によるDX推進がポイントです。