MAとは、マーケティング活動を効率化・自動化する仕組みや、それを実現するツールのことです。リードの獲得や管理、育成などに関する豊富な機能が実装されており、活用すれば案件化効率の向上や見込み客に対するパーソナライズした体験の提供などが可能です。

本記事では、MAの概要や活用するメリット・デメリット、おすすめツール6選と比較するポイントについて解説します。MAについて知りたい方、導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、リードの獲得・育成などマーケティング活動の自動化や、それを実現するツールのことです。新規顧客の獲得には、多くのリードを獲得し商談機会を増加させることが重要ですが、全てを人手で行うのは簡単ではありません。MAを活用すればマーケティング活動を効率化でき、リードや商談獲得の成果を最大化可能です。ここからは以下について解説します。

• MAが普及した理由や重要性
• MAとCRM・SFAの違いと関係性

MAが普及した理由や重要性

MAが普及した背景には、大きく以下2つの要因が挙げられます。

• 消費者の購入プロセスにおける変化
• デジタルマーケティングにおけるテクノロジーの進歩

これまで消費者は企業からの情報を受動的に受け取っていましたが、インターネットなどの普及により能動的に情報を収集・比較して、購入まで完結するケースが増加しました。Webマーケティングにより、各顧客に合わせたオンライン上におけるコミュニケーションの必要性が高まっています。

また、テクノロジーの普及によりオンラインマーケティングができるようになりました。データの収集や分析の負担を抑え、効率的なマーケティング活動を実現可能になったこともAM普及の要因です。

MAとCRM・SFAの違いと関係性

MAとCRM・SFAは利用目的や役割が異なります。
CRMとは、企業が顧客との関係を構築・維持する目的で行われる顧客管理やそのためのツールのことで、顧客の基本情報や購入履歴、問い合わせ情報などを管理します。SFAとは、商談の進捗や結果、営業メンバーの行動などを管理するツールのことで、属人化やブラックボックス化しやすい営業の業務を可視化して、管理・効率アップが可能です。

MAで獲得・育成したリードが営業に引き継がれ、その商談をSFAで、顧客化した情報をCRMで管理する関係性になっています。
⇒CRMとは？基本機能や導入・活用するポイント、ツールを比較する際の着眼点を解説
⇒SFAとは？主な機能や効果的に導入・利用するポイント、ツール選定の着眼点を解説

MAの主な機能

続いてMAの主な機能を紹介します。

リードジェネレーション機能

リードジェネレーション機能は、見込み客（リード）を獲得する機能です。オンライン広告やSEO、SNS活用などにより自社サイトへ誘導したユーザーの情報を、以下の機能を用いて獲得します。

• ポップアップ
• リコメンド
• プッシュ通知
• ランディングページ
• Webフォーム作成
• リターゲティング広告

リード管理機能

リード管理機能は、獲得したリード情報を管理する機能です。データベースに見込み客の情報を保存するだけでなく、セグメントごとに分類したり、タグ付けしたりすることもできます。具体的には以下の機能が存在します。

• リードの保存と整理
• 一括インポート
• フォームからの自動登録

リードナーチャリング機能

リードナーチャリング機能は、獲得したリードを顧客に育成する機能です。メール配信やプッシュ通知、オンライン広告などを活用して、見込み客の購買意欲を高めます。ナーチャリングの実施には、各顧客の属性や好み、検討状況などの情報を把握する必要がありますが、MAツールを活用すればリード情報の一元管理や適切な活用が可能です。具体的には、以下の機能によりリードナーチャリングを実施します。

• HTMLメールの作成
• セグメント別メール配信
• オプトアウト（受信拒否）の管理
• 個人のトラッキング（追跡と分析）
• Webコンテンツ作成
• プッシュ通知

リードクオリフィケーション機能

リードクオリフィケーション機能は、保存されている大量の情報から受注確立の高いリード（ホットリード）を抽出してリストを作成する機能です。ホットリードのリストは営業に引き継がれ、営業担当者がアプローチします。具体的には以下の機能が活用されます。

• スコアリング
• 見込み客の絞り込み
• 自社サイトへのアクセス企業解析

オートメーション機能

オートメーション機能は、事前に定められたルールに従い、自動でリードへのアプローチやマーケティング施策を実施する機能です。マーケティング機能の活用により、マーケティング担当者が少人数であっても効率よく施策を実施でき、効果を最大化できます。

MA活用のメリット

MAの活用には多くのメリットがあります。ここからは、MA活用のメリットについて解説します。

業務効率化

MAの活用は業務効率化につながります。メール配信やプッシュ通知、ホットリードの抽出が自動で行われるため、マーケティング担当者は施策の分析や検討に時間を割くことができます。作業時間を減らし、収益を向上させるためのコア業務に時間を使えるでしょう。

案件化効率の向上

案件化効率の向上もMAの活用メリットで、従来は見逃していた見込み客を商談につなげられるようになります。MAの機能でリードを育成するとともに、ニーズや見込み状況を見える化すれば、受注確立の高い案件を特定可能です。

高度なデータ分析の実施

MAでは、見込み客ごとの行動分析や施策における効果分析など、高度なデータ分析が可能です。分析に基づいた改善を行うPDCAを回せば、効果が高まりやすいでしょう。

マーケティングと営業の連携強化

マーケティングと営業の連携強化も、MAの活用メリットです。適切なタイミングでの見込み客フォローが可能となります。また、CRMやSFAも活用すればLTV（顧客生涯価値）の最大化と業務効率化を実現可能です。LTVとは、取引を開始してから終了するまでの間に、自社がある顧客から得られる総利益のことです。

パーソナライズした体験の提供

MAの活用で、各顧客に対してパーソナライズした体験の提供が可能になります。顧客数が多い場合、人が全ての顧客に合わせた施策の実施は困難です。MAであれば、顧客の行動や興味に合わせて細かな条件・シナリオ設定ができ、顧客ごとに効果的なアプローチが可能です。

MA活用のデメリット

メリットがある一方でデメリットも存在します。ここからは、MA活用のデメリットを解説します。

導入や運用体制づくりの手間

MAの活用を成功させるには、導入前からシナリオ設計やコンテンツ作成などの準備が必要です。また、運用体制を整えなければ期待する成果は得られません。活用時だけでなく導入や準備、運用体制づくりにも手間がかかります。

コストの発生

MAの利用には、初期費用やランニングコストが発生します。また、導入時のコンサルティングやサポート費用がかかるケースもあるでしょう。上手く活用しなければ、コストが無駄になってしまいます。

専門人材の必要性

MAには、デジタルマーケティングなどに関する専門的な知識やスキルが必要なものも多くあります。社内にノウハウを備えた人材がいない場合は、採用するか外部に業務を委託する必要があるでしょう。機能数が増えるほど高度なマーケティングが可能になる一方で、必要とされるスキルレベルも高まります。

MA導入前の準備事項

MAで効果を得るには導入前の準備が非常に重要です。ここからは、MA導入前の準備事項について解説します。

シナリオ設計

MAの活用には、カスタマージャーニーに基づくシナリオ設計が必要不可欠です。カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスを購入するまでのプロセスや行動パターンをマップ化するフレームワークのことです。

メール配信やプッシュ通知などの施策は、事前に設計したシナリオを基に実施します。とくに、BtoBの場合は契約までのプロセス・期間が長いため、見込み客の行動をフェーズ分けして、そのフェーズごとに適切な施策を実施しなければ成果を得られません。

セグメントの基礎設計

セグメントとは、顧客の属性や好み、行動履歴などを基に分類したグループのことです。MAはセグメントごとに施策を実施できます。効果的なマーケティング実施に向け、事前にセグメントを設計すると良いでしょう。

コンテンツ準備

MAの活用には、リードの獲得を促す以下のコンテンツが必要不可欠です。

• ノウハウ記事
• ブログ
• 製品カタログ
• ダウンロード用ホワイトペーパー
• ウェビナー

コンテンツは、リードの獲得だけでなくスコアリングにも利用されます。スコアリングでは、ノウハウ記事にアクセスしたら5点、製品カタログをダウンロードしたら20点などの点数付けを行い、ニーズを計っています。

コンテンツが少なかったり、更新頻度が低かったりすれば、リードの獲得やスコアリングができません。大量のコンテンツ用意が難しい場合は、まずペルソナのニーズが高いものを用意し、コンテンツ作成の体制を整えましょう。

運用体制の決定

運用体制の検討・決定も、MA導入前に実施すると良いでしょう。誰がなにを行うかなどの運用体制を明確にしなければ、ツール導入後に必要な人員が確保できず、活用しきれない可能性があります。また、MAでリードを育成した後に営業担当者が見込み客にアプローチするため、連携体制も事前に決めましょう。

さらに、KGI・KPIの事前設定も重要です。KGI（Key Goal Indicators）とは、売上高・営業利益などのマーケティング部門や企業全体における最終目標のことです。KPI（Key Performance Indicators）とは、KGIを達成するための定量的なプロセス目標のことです。マーケティング部門では、例えば以下のKPIが設定されます。

• Webサイトのアクセス数
• 資料ダウンロードやウェビナー申込などのCV数
• CVR（コンバージョン率）
• ホットリード数
• 商談化数

KGI・KPIを事前に定めることで、効果の検証がしやすくなります。

おすすめのMAツール6選

続いて、おすすめのMAツール6選を紹介します。

SATORI

出典：SATORI公式サイト

SATORIは、1,500社以上の導入実績を誇るツールです。名前のわかる見込み客だけでなく、匿名の見込み客との接点も創出できます。Webサイト内の行動履歴を基に興味関心度の高いユーザーを発見し、最適なアプローチタイミングを担当者に通知する機能が実装されています。

b→dash

出典：b→dash公式サイト

b→dashは、ノーコードでデータの取込・加工・統合・抽出・活用を実現できるツールです。MAだけでなくBIやWeb接客など、計16機能が実装されておりb→dash一つで多数の活用が可能です。また、施策分析やデータ構築、成果の改善まで手厚いサポートを受けられるため、安心して利用できます。

Marketo Engage

出典：Marketo Engage公式サイト

Marketo Engageは、世界39ヵ国以上、5,000社を超える企業に導入されているツールです。見込み客一人ひとりに最適な方法、タイミングでのコミュニケーションが可能で、BtoC・BtoBを問わず活用できます。複数チャネルでのユーザー属性・行動・頻度などの活動データを収集し、クロスチャネルでコミュニケーションを実施可能です。

カスタマーリングス

出典：カスタマーリングス公式サイト

カスタマーリングスは、搭載された生成AIで以下が可能なツールです。

• 開封率の高いメール件名の自動生清
• 顧客の特徴や施策案の提示
• アンケート設問の自動生成と改善案の提示

また、多彩な分析機能も実装されており、クリック操作で高度な分析を実施できます。

アクティブコアマーケティングクラウド

出典：アクティブコアマーケティングクラウド公式サイト

アクティブコアマーケティングクラウドは、Webアクセスログと店舗POSのデータを統合し、顧客行動の可視化・コミュニケーションの最適化で、LTVを最大化するツールです。AIも搭載されており、データとAIで1to1マーケティングで質・量・効率の最大化が期待できます。

Aimstar

出典：Aimstar公式サイト

Aimstarは、多数の実績に基づいた効果の高いキャンペーンを実施するための分析テンプレートが標準装備されているツールです。また、BtoCの売上アップを目的とした豊富な機能が実装されており、国内通販・EC・小売・金融を中心に多くの企業で活用されています。

MAツールを比較するポイント

最後にMAを検討するポイントを紹介します。

自社の顧客に合うか

ターゲット顧客により必要な機能が異なるため、MAにはBtoC向け、BtoB向け、両方に対応するツールの大きく3パターンが存在します。例えば、BtoCの場合は大量のデータ管理やSNSなど多くのチャネルに対応・連携できる機能が求められます。一方、BtoBの場合はナーチャリング機能やSFA・CRMとの連携などが必要です。自社の対象顧客に合うタイプかを見極めましょう。

必要な機能があるか

必要な機能があるかの確認も欠かせません。ただ、機能数が増加すればその分コストが高まる傾向にあります。課題やMAの導入目的を整理し、必要な機能を棚卸しすると良いでしょう。どのプロセスに注力したいかを明確にするために、自社の改善すべきポイントや現在の施策内容と成果などを、事前に把握しておくのがおすすめです。また、拡張性が高ければ将来的にも利用できるため、拡張性の確認も重要です。

自社のリソースで活用可能か

MAは導入しても適切な活用ができなければ意味がありません。高機能なツールであっても、使えなければ成果を上げられないため、自社のリソースで活用可能かを確認しましょう。高度な知識やスキルを備えた人材が自社内にいない場合には、シンプルで使い勝手の良いツールから活用するのもおすすめです。

他のシステムと連携可能か

他のシステムと連携できれば、業務の効率性が高まります。既存システムや導入予定のあるシステムと連携可能かの確認が重要です。仮に連携できなくても、CSVでのデータ入力・出力機能があればデータ移行が簡単にできるため、併せて確認すると良いでしょう。

データの保存量・期間に問題はないか

BtoCかBtoBかや業態などにより、リード数・リードタイムが大きく異なります。自社が想定するデータ保存量や期間に対応できるかの確認も必要です。ただし、保存量が増えればその分コストも増加する傾向があるため注意しましょう。

サポートは充実しているか

MAの導入・活用には専門的な知識やスキルが必要です。自社で全てを実施できない可能性があれば、サポートやコンサルティングなどが受けられるか確認しましょう。MAの活用に慣れるまでは、不明点などが出る可能性が考えられます。サポートが充実していれば安心して利用可能です。

まとめ

MAとは、リードの獲得・育成などマーケティング活動の自動化や、それを実現するツールのことです。消費者の購入プロセスにおける変化やデジタルマーケティングにおけるテクノロジーの進歩により注目度が高まり、導入する企業が増加しています。活用すれば、業務効率化や案件化効率の向上など多くのメリットを得られるでしょう。
ただ、MAの活用には専門的な知識やスキルが必要なケースも多く、事前の準備にも手間がかかるため注意が必要です。

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